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코카콜라 : "이제 펩시는 신경쓰지 않는다"

코카콜라는 1996년 미국에서 시장 점유율 42%를 기록, 펩시(31%)를 크게 앞지르자 이렇게 선언했었습니다.

당시 언론들도 모두 "100년 콜라 전쟁에서 코크가 펩시를 이겼다"고 판정했구요.

그런데, 12년이 지난 2008년 펩시의 매출액은 433억달러에 달한 반면 코카콜라의 매출액은 319억달러에 머물렀습니다. 무슨 일이 있었던 것일까요?

펩시의 대 역전 드라마를 설명하는 데는 인도 출신 여성 경영인인 인드라 누이를 빼 놓을 수 없습니다. 인도에서 대학을 나온 예일대 경영학 석사 출신으로 보스턴컨설팅그룹과 모토로라 등을 거쳐 1994년 펩시에 합류한 그는 코카콜라에게 당한 모욕 이후 펩시의 변화를 주도했습니다.

펩시의 코카콜라 역전 포인트 1. 외식업체 자산 매각-> 대형 외식 프랜차이즈에 펩시 납품

그는 우선 자회사인 피자헛, KFC, 타코벨 등 외식 사업 부문을 과감하게 매각하는 데에 앞장섰습니다. 핵심 역량과 기업 문화가 다르다는 판단에서였습니다. 이처럼 외식 사업 부문에서 손을 떼자 펩시를 경쟁사로 여겨 음료 구매를 꺼리던 맥도날드나 버커킹 등 다른 외식업체로의 판로가 더 커지는 예상치 못했던 효과가 생겼습니다.

펩시의 코카콜라 역전 포인트 2. 1990년대 후반, 한발 앞선 웰빙 음료 포지셔닝

인드라 누이는 대신 웰빙 트렌드에 맞춰 98년 주스 업체 트로피카나, 2001년 게토레이를 보유한 퀘이커오츠를 인수했습니다. 탄산음료가 비만의 주범으로 몰려 갈수록 시장이 위축될 것으로 예측하고, 새롭게 성장할 시장을 선점키로 한 것이지요.

펩시의 코카콜라 역전 포인트 3. 마케팅 채널의 뉴미디어 활용

대형 스낵 회사로는 처음으로 2003년부터 모든 제품에서 트랜스지방을 제거한 것도 그의 결정이었습니다. 마케팅도 젊은 층에 특화, 웹사이트와 뉴미디어를 적극 활용했습니다. 인력 구성 등에서도 다양성을 추구했습니다. 이러한 변화를 주도한 공로로 인드라 누이는 2001년 재무최고책임자(CFO)를 거쳐 2006년에는 CEO로 선임 되었지요. 포춘은 이후 그를 세계에서 가장 영향력이 큰 여성으로 4년 연속 선정하고 있습니다... 2등 회사를 1등으로 탈바꿈시킨 인드라 누이CEO! 대단합니다.

펩시의 성공은 역설적이지만 결국 12년전의 패배가 밑거름이 된 셈입니다. 반면 1등 기업의 자만은 기존의 시장에 안주, 더 큰 성장의 기회를 놓치는 결과로 이어지게되었지요...(코카콜라가 자만/안주했다고만 볼 수는 없지만.. 펩시의 도전적인 시장 활성화 정책에 비해 한발 늦었다는 것은 사실입니다.)

그래서, 음료 전문 쇼핑몰 유진샵은 펩시와 콜라를 어떻게 팔고있을까요? (음료 전문 쇼핑몰.. 처음들어보시는분?^^ 은 ->이 포스팅을 참고하세요.)

현재 유진샵에서는 펩시콜라와 코카콜라 두 품목 모두 여러종류의 사이즈로 판매하고 있습니다.
가장 많이 나가는 코카콜라 250ml x30EA = 13,800원입니다. (원래 코카콜라 도매로 구매하시는 PC방, 노래방 회사의 탕비실 등으로 음료수 박스 도매로만 나가던게 2007년 일이었는데 작년 부터는 일반고객분들도 유진샵의 음료수도매를 한박스씩 주문하시는 분들이 많아졌답니다.^^) 아무튼~ 이렇게 콜라 30캔에 만삼천팔백원은 코카콜라 한캔당 460원 꼴입니다. 업소용으로 많이나가는 245ml x 24EA=8,600원입니다. 한캔당 358원꼴이지요^^

그렇다면 펩시는? 롯데칠성에서 유통하고 있는 펩시콜라는 250ml x 30EA = 10,100원입니다. 코카콜라보다 3,700원이 더 싼것이지요. 한캔당? 336원입니다. 위에서 얘기한 음료수 시장 포지셔닝, 마케팅관련 경영전략 이야기 뿐만이 아니더라도, 펩시가 매출액이 더 많을 수 밖에 없는 이유 중 하나도 여기에 있다고 생각합니다. 펩시와 콜라의 매출액이 역전되어가는 10년 동안, 유진샵도 그 변화의 추이를 몸으로? 느꼈습니다. 기본적으로 펩시콜라의 원가가 25%정도 저렴하기 때문에, 음료를 유통하는 업체에서도 펩시를 더 취급하기 마련이었던 것이지요. 336원에 펩시콜라를 사고, 460원에 코카콜라를 사면 -> 펩시콜라를 500원에팔고, 코카콜라를 600원에 팔때.. 펩시콜라는 164원이 남고, 코카콜라는 140원이 남는 구조가 된 것입니다.(혹은 콜라와 펩시를 같은 가격에 팔면 더 많이 남는..) 이런 단순한 원가만으로 모든 것을 설명할 순 없지만.. 분명 원가도 펩시의 매출액 향상에 큰 영향을 미친 것 같습니다.^^
펩시와 콜라의 가격비교를 하실분은 http://youjinshop.kr/에 들러서 확인해보세요~! 음료수 사이즈별로 회사의 가격책정 전략이 묻어있답니다.^^ (유진샵의 음료수가격은 원가에 가깝기 때문에 공장도가격까지 확인하실 수 있을 겁니다.)